Waarom de meeste salons omzet laten liggen
Een klant komt voor een knipbeurt van €45 en vertrekt met precies dat: een knipbeurt van €45. Geen verzorgingsproduct, geen extra behandeling, geen vervolgafspraak. Niet omdat de klant het niet zou willen, maar omdat niemand het aanbood.
Upselling heeft een slecht imago. Het roept beelden op van opdringerige verkopers en ongewenste aanbiedingen. Maar in een salon werkt het anders. Je zit al een uur naast de klant, je kent het haar, de huid of de nagels beter dan wie dan ook op dat moment. Een gericht advies is geen verkooptruc, het is vakmanschap.
De salons die het beste draaien, halen 20 tot 30 procent van hun omzet uit aanvullende producten en behandelingen. Dat begint niet bij een verkoopscript, maar bij de juiste mindset.
Laat op je website zien welke aanvullende behandelingen en producten je aanbiedt. Klanten die vooraf weten wat mogelijk is, staan meer open voor suggesties.
Drie momenten die zich perfect lenen voor upselling
Tijdens de behandeling
Je hebt de klant in de stoel, je werkt aan het haar of de huid en je merkt iets op. Droge punten, een gevoelige hoofdhuid, nagels die snel afbreken. Dit is het natuurlijke moment om te adviseren.
"Je punten zijn behoorlijk droog. Als je na het wassen een leave-in conditioner gebruikt, houd je het veel langer soepel. Ik gebruik deze nu ook bij jou, als je wilt kun je hem meenemen."
Dit is geen verkooppraatje. Het is een advies gebaseerd op wat je ziet en voelt. De klant ervaart het als persoonlijke aandacht, niet als commercie.
Bij het afrekenen
Het moment van afrekenen is een natuurlijk punt om een product mee te geven. Niet vijf producten, maar een. Het product dat je net hebt gebruikt en dat je hebt besproken. De klant weet al wat het doet en heeft het resultaat gezien.
"De olie die ik net heb gebruikt, wil je die meenemen? Dan kun je thuis hetzelfde effect bereiken." Kort, specifiek en zonder druk.
Bij het boeken van de volgende afspraak
Wanneer de klant de volgende afspraak boekt, is er ruimte om een upgrade voor te stellen. "Volgende keer een deep conditioning treatment erbij? Dan kan ik je haar echt een opknapbeurt geven." Dit plant het zaadje voor een hogere ticketwaarde bij het volgende bezoek.
Een chatbot op je boekingspagina kan bij het online boeken automatisch aanvullende behandelingen voorstellen. Klanten die zelf iets toevoegen, voelen geen verkoopdruk.
Vier regels voor upselling die werkt
1. Adviseer, verkoop niet. Het verschil zit in de intentie. "Dit product zou goed zijn voor jou omdat..." werkt. "We hebben een aanbieding op..." werkt niet. Klanten voelen het verschil.
2. Maximaal een suggestie per bezoek. Eén gericht advies wordt gewaardeerd. Drie aanbevelingen voelen als een verkoopgesprek. Kies het product of de behandeling die het meest relevant is voor deze specifieke klant.
3. Gebruik wat je aanbeveelt. Als je een product adviseert, gebruik het dan ook tijdens de behandeling. De klant voelt en ziet het resultaat voordat je het aanbiedt. Dat maakt de aanbeveling geloofwaardig.
4. Train je team. Niet elke medewerker is van nature goed in adviseren. Bespreek maandelijks welke producten en behandelingen geschikt zijn voor upselling. Oefen de zinnen, bespreek wat werkt en wat niet. Consistentie in het team maakt het verschil.
Wat je kunt verwachten
Een salon die structureel adviseert bij elke behandeling, ziet de gemiddelde bonwaarde met 15 tot 25 procent stijgen. Bij een omzet van €5.000 per maand is dat €750 tot €1.250 extra, zonder nieuwe klanten te hoeven werven.
Bovendien komen klanten die producten kopen vaker terug. Ze hebben een reden om opnieuw te boeken: het product is op, ze willen de behandeling nog een keer of ze willen advies over iets nieuws. Upselling bouwt niet alleen omzet, het bouwt loyaliteit.
Tevreden klanten die goede adviezen krijgen, laten vaker uitgebreide reviews achter. "Geweldig advies en het product werkt echt" is het soort review dat nieuwe klanten aantrekt.
Begin morgen
Kies drie producten die je het vaakst gebruikt bij behandelingen. Zorg dat ze zichtbaar zijn bij de kassa. En spreek met je team af: bij elke behandeling een advies geven. Niet pushen, adviseren. Het verschil merk je binnen een maand.
Wil je weten hoe jouw salon online beter kan presteren? Vraag een gratis scan aan en ontdek waar je kansen liggen. Inclusief onze Groei-of-Geld-Terug Garantie.